Duas empresas do mesmo setor, com o mesmo faturamento e a mesma margem, podem receber propostas de compra com diferença de até 60% no valor final. O executivo com atuação no mercado financeiro, crédito estruturado e gestão corporativa, Pedro Daniel Magalhães, vê esse tipo de disparidade com frequência, e o motivo raramente está nos números do balanço: está no risco que o comprador enxerga por trás deles.
O múltiplo aplicado sobre o EBITDA ou o faturamento não mede apenas o desempenho passado da empresa. Ele tenta capturar a probabilidade de esse desempenho se repetir depois que o comprador assume o negócio, sem a estrutura, os contatos e as decisões de quem construiu a operação até ali.
É por isso que duas empresas com resultado idêntico no papel podem ser precificadas de forma bem diferente. O comprador está pagando, na prática, por uma expectativa de continuidade, e essa expectativa muda conforme o quanto o resultado depende de fatores difíceis de transferir.
Por que depender do dono reduz o valor de uma empresa?
Um dos fatores que mais pesa nessa conta é a dependência do fundador. Empresas em que o dono concentra o relacionamento com os principais clientes, as decisões estratégicas e até o conhecimento técnico do negócio carregam um risco claro: o que acontece com o resultado quando essa pessoa sai de cena?
Pedro Magalhães descreve esse risco como o desconto do dono, e ele aparece mesmo quando os números da empresa são excelentes. Negócios que funcionam com processos documentados, equipe capacitada e decisões descentralizadas tendem a manter o desempenho depois da transição, o que reduz esse desconto na negociação.
Concentração de clientes: o desconto que poucos enxergam
Outro ponto que costuma passar despercebido pelo empresário, mas nunca pelo comprador, é a concentração de receita em poucos clientes. Uma empresa que depende de dois ou três contratos grandes para sustentar o faturamento carrega um risco que uma carteira pulverizada não tem.
Esse risco se traduz diretamente em múltiplo mais baixo, porque a perda de um único cliente relevante pode comprometer boa parte do resultado projetado. Diversificar a base de clientes, mesmo que isso pareça um objetivo distante do dia a dia operacional, tende a se refletir no valor de venda anos depois.
Setores com contratos de fornecimento de longo prazo costumam sofrer menos com esse tipo de desconto do que negócios baseados em pedidos pontuais, mesmo quando o volume de receita é parecido. O comprador não está olhando só para o tamanho do contrato, mas para a previsibilidade de que ele continue existindo depois da troca de controle.
Como a governança muda a percepção de risco do comprador?
A qualidade da governança também faz parte dessa equação, nem sempre da maneira que o empresário imagina. Não é uma questão de ter um conselho formal ou procedimentos burocráticos, mas de apresentar, por meio de dados confiáveis, como a empresa realmente opera.
Sendo executivo e advisory da área de finanças, Pedro Daniel Magalhães avalia que informação financeira organizada, indicadores acompanhados com regularidade e processos registrados reduzem a incerteza do comprador sobre o que ele está adquirindo, o que se traduz em menos desconto e mais confiança na hora de fechar o preço.
O que fazer para que o número do balanço vire o valor de mercado?
Elevar o valor de uma empresa não depende só de crescer o faturamento ou melhorar a margem no curto prazo. Depende de reduzir, com antecedência, os riscos que um comprador enxergaria ao olhar para dentro do negócio: dependência do dono, concentração de clientes e falta de informação confiável.
Empresas que trabalham essas frentes anos antes de pensar em vender chegam à negociação em uma posição bem diferente daquelas que só se preocupam com o valuation no momento em que a proposta de compra já está sobre a mesa. Desse modo, Pedro Daniel Magalhães ressalta que o melhor momento para começar a arrumar a casa é justamente quando ninguém está pensando em vender, porque é nesse período que as mudanças estruturais têm tempo de amadurecer e realmente aparecer nos números.
